Der Kaltbesuch, wie er früher durch Vertreter üblich war, ist es aus der Mode gekommen. Völlig zu Unrecht!
Wer sich vergeblich bei der Telefonakquise abmüht und keine Termine bekommt, sollte die Strategie wechseln: Tony interviewt heute in unserer Reihe „Tony on Tour“ den Kaltakquise-Profi Fabian Pompe, der zeigt, wie man beim Kaltbesuch zu Terminen kommt. Nicht wie beim Mailing mit 1% Reaktion oder weniger sondern locker mit einer Terminquote im zweisteligen Prozentbereich.
Aber wie macht man das richtig? Ruft man vorher an? Geht man da mit Koffer und Unterlagen zum Kunden? Wie redet man mit dem Empfang? Präsentiert man gleich die Dienstleistungen und Produkte? Und die Frage aller Fragen: Funktioniert das wirklich?
Antworten auf diese spannenden Fragen liefert unser Interview mit Fabian Pompe …
……diese Woche bei GuerrillaFM!
P.S: Noch ein paar Tipps zum persönlichen Kaltbesuch in unserem Artikel Kaltbesuch für Neukunden!
Klasse Folge Tony!
Wie man im englischen so schöne sagt, „sometimes it’s good to state the obvious“.
Ich glaube, der größte Feind eines Jeden in der Kaltakquise, v.a. in der Vor-Ort-Akquise, ist die Blick in die nahe Zukunft. Das „was ist wenn“ oder die könnten ja…“. Aus meiner persönlichen Erfahrung kann ich Fabian Pompe nur zustimmen in dem Punkt, dass die Unfreundlichkeit am Telefon sich in der physischen Vor-Ort-Akquise kaum wiederfindet. Ich glaube die große Angst selbst vorzutreten ist, dass man glaubt ähnliche ungezügelte „Abfuhren“ zu bekommen wie es manchmal am Telefon der Fall ist. Das ist für viele ein verbaler Schlag ins Gesicht – und das dann auch noch von Angesicht zu Angesicht aushalten zu müssen schürt die Angst. Dem ist aber nicht so in der Realität. Die Leute sind in den meisten fällen genauso freundlich wie mann selbst.
Weiter so!
Borris
Hallöchen,
ich lese gerade den Artikel und bin sichtlich erstaunt. Kaltbesuche – uff!
Zum einen finde ich es extrem aufwändig, bzw. nur bei sehr regional begrenzten Initiativen umsetzbar (Reisekosten und Zeitaufwand!). Zum anderen kann ich mir bei der Terminlage der meisten Manager keinen spontanen Termin vorstellen.
Ein Kunde von mir hatte eine Telefon-Kampagne bestellt in der wir auf eine vorher definierte Reiseroute der Vertriebler Termine gelegt haben (… wir sind gerade in der Gegend …). Unsere Zahlen sprachen damals eine andere Sprache wie ihr Artikel …
schönen Gruß
Madeleine
Hallo Madeleine,
ja, es hängt immer vom Geschäft ab, welches man erreichen will. Im Beitrag haben wir ja Beispiele von Branchen, die für einen Kaltbesuch offen sind: Einzelhandel, Hotels, Gastronomie etc. Wir selber denken ja auch nicht, dass man das grundsätzlich machen soll – wie so oft – das richtige Mittel der Wahl – „one size does nit fit all“. Normaler Außendienst wird sicher mit Terminvereinbarungen per Telefon weiter kommen …
Liebe Grüße sendet
Anthony